Uno de los principales problemas que nos encontramos al inicio de cada proyecto es la falta de planeación previa de nuestros clientes a la hora de establecer su negocio.

No basta con tener una idea e implementarla. Es imprescindible realizar un análisis previo para conocer el entorno, qué empresas existen que realicen la misma actividad.

No nos engañemos, ya casi todo está inventado. Tampoco queremos desanimarte, pero esa idea que has tenido que te parece increíble, seguramente ya se le ocurrió antes a alguien.

No está todo perdido, realizando un análisis de la competencia, puedes saber qué está haciendo actualmente y así tú podrás optimizar tu idea para mejorarla y ofrecer algo que aún no se ofrezca.

Para ello, te queremos mostrar cuáles son los pasos clave en cualquier análisis de la competencia. Y sí, si cuentas con el tiempo suficiente, puedes realizarlo tú mismo.

Analisis_de_la_competencia

Determina cuáles son tus competidores.

Te encontrarás con competidores directos e indirectos. Te los explicamos a continuación.

La competencia directa, clásicamente ha sido aquella que satisface una necesidad vendiendo los mismos productos o realizando la misma actividad que tu negocio. A nosotros, nos gusta ampliar la definición teniendo en cuenta otros aspectos como si se dirige al mismo target o si tiene un tamaño similar.

La competencia indirecta, por su parte, recoge a aquellas empresas que participan en el mercado satisfaciendo la misma necesidad que tu negocio, pero con otros productos o servicios.

Nosotros nos tomamos la libertad de modificar esta descripción y aquí incluimos aquellas empresas que, teniendo la misma actividad o vendiendo el mismo tipo de producto, se dirigen a un target distinto, tienen diferente tamaño o su posicionamiento es diferente.

Por esta razón, En Cabrera & Co. incorporamos también en el análisis de la competencia aquellas empresas con las que nuestro cliente le gustaría estar compitiendo en el futuro, aunque en el punto actual se encuentre muy por detrás. Así estudiamos qué es lo que está haciendo bien, y por qué, para poder desarrollar estrategias que lo conduzcan al mismo punto y mejorar lo que ya vienen haciendo los demás. Del desarrollo de estrategias exitosas ya hablaremos en posteriores publicaciones de nuestro blog.

Es en este paso es donde te tienes que plantear ciertas preguntas como las siguientes para terminar de identificar cuáles serán los competidores que elijas en tu análisis.

¿Qué productos o servicios ofrezco al mercado?

¿Mi negocio compite a nivel local, nacional o internacional?

¿A qué público objetivo me dirijo o debo dirigirme?

Establece los atributos a comparar.

Este es un punto esencial del análisis de la competencia. Si en la fase anterior has determinado bien a tus competidores y has contestado a las preguntas clave correctamente, no debería complicarse demasiado.

Empieza por establecer categorías de atributos relacionados con todos los aspectos de tu negocio. Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa con presencia tanto física como online, puedes tener una categoría que sea “Tienda física” y otra que sea “Tienda online”.

Elige atributos que sean observables y cuantificables, de no ser así, no podrás realizar una buena comparación. Si utilizas atributos cualificables, establece el mismo criterio para todos los competidores. Volviendo al ejemplo de la tienda de ropa, dentro de la categoría “Tienda física”, puedes evaluar la ubicación de las tiendas de tus competidores como “buena, indiferente, mala”. ¿Cómo establecer si la ubicación es una u otra? Ahí ya tiene que entrar tu criterio objetivo. Si en tu ciudad la zona comercial está ubicada en un punto determinado, la calificación de las tiendas que se encuentren ahí será “buena”.

Recopila toda la información y tómate tu tiempo.

Para ello, puedes utilizar una hoja de Excel. Ubicando a los competidores en la primera fila, y las categorías y atributos en las primeras columnas.

Esta es la parte más tardada de todo el análisis. Habrá información que con un simple vistazo a la página web del competidor podrás encontrar. Otros, sin embargo, te llevarán más tiempo. Incluso puede que no los consigas. No te desanimes.

Take your time

Elabora un listado de conclusiones y de objetivos posteriores.

Una vez que tengas toda la información en el Excel, analízala y obtén conclusiones relevantes. Por ejemplo:

Cuál es el competidor mejor posicionado según los atributos escogidos.

Cuál de todos los competidores es el que más se parece a tu negocio.

Qué aspectos de algún competidor te resultan atractivos y quieres implantar, mejorándolos.

Esta información no sirve de nada si no la analizas, convirtiéndola en objetivos claros y factibles para tu negocio.

Siguiendo estas 4 fases, puedes obtener un análisis de la competencia muy completo que te va a ayudar en la toma de decisiones posterior. Pero, si no tienes los recursos necesarios o no te ves capacitado para ellos, en Cabrera & Co. podemos ayudarte. Somos expertos en Inteligencia de Mercados, donde la competencia tiene un papel fundamental.

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