¿Leíste ya la noticia que semanas atrás publicó la revista Forbes, sobre la expansión de Dunkin’ Donuts en nuestro país? Nos llamó la atención que una marca con tan poco posicionamiento en México quiera hacerle frente ¡a un monstruo como Starbucks! Y de ahí el título de este post: estrategias de venta exitosas.

Con esto, queremos hacer unas recomendaciones a Dunkin’ Donuts para que, en un mercado valorado en más de 11,000 millones de pesos (mdp), lleve a cabo estrategias de venta que sin resultados. O lo que es peor, que hagan perder toda su inversión.

Estrategias de venta

Tal y como se menciona en el artículo y ampliando algunos datos con nuestros conocimientos, pensemos en las opciones que tienen estas cafeterías para robar cuota de mercado a Starbucks.

Mejorar el producto

Starbucks nos vende cafés muy comerciales, ¿estás de acuerdo? Pocos consumidores dicen “no” a un Frapuccino® de Moca o a un Caramel Macchiato, sean o no amantes de este grano (es por eso que en Italia no hay ni una sola sucursal de Starbucks, ni siquiera en Fiumicino que es el aeropuerto más importante del país). Si te detienes una mañana durante 5 minutos en una de las largas filas que se hacen, escucharás a muchos pedir un sencillo americano…, pero no por el sabor, sino por ser marca Starbucks.

¿Puede una marca con menor posicionamiento hacer frente a esto? Por supuesto. En el artículo se menciona el tamaño del café como valor agregado de Dunkin’ Donuts. Pero no será suficiente si no consiguen hacer un sabor estrella que realmente robe de una vez un centenar de consumidores. Imagina un café que más que llevar una gran variedad de saborizantes, te haga experimentar el auténtico sabor del grano en su estado puro… No son tantos quienes lo ofrecen y sí somos muchos los que lo agradeceríamos.

De la misma forma se puede desarrollar una estrategia de ventas en relación al empaque, que lejos de la imagen de la sirena que todos conocemos se puede, por ejemplo, desarrollar un termo especial patrocinado por líderes de opinión en redes sociales que incentive el cambio de una marca a otra.

estrategias de venta

Aumentar la experiencia de uso

Starbucks es servicio”. Eso es lo que siempre escuchamos cuando nos hablan de una estrategia de ventas exitosa… “Te hacen sentir como en casa”, dicen.

¿Qué puede hacer Dunkin’ Donuts contra esto? ¡Ser una cafetería de paso! Si ellos mismos confirman que su target objetivo son los millenials… ¿A qué está acostumbrado este mercado? A la inmediatez…, de pedir un servicio de transporte o comida y recibirla, de tener una vivencia y compartirla, de ver una vivencia y ser partícipe de ella con comentarios, de llegar a una ciudad y reservar una habitación o un departamento completo según su capacidad financiera… Y todo esto ¡es inmediato!

En general, ya no estamos acostumbrados a esperar y vemos que las estrategias de ventas más fructíferas son aquellas que se adaptan a diario a los cambios en las necesidades del consumidor. Que nos den un café rico, rápido de preparar y lo suficientemente cómodo para llevarlo de un lugar a otro. Y que, además, aguante para un par de selfies.

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Ampliar los canales de venta

Si quiero un café de Starbucks solo tengo una opción: acudir a una de sus sucursales. Pero volvamos al párrafo anterior: ¿qué quiere el consumidor actual?

Lejos de intermediarios que tan en vanguardia están como Rappi o UberEATS, ¿por qué no desarrollar una estrategia de venta basada en un canal de delivery directo a oficinistas cercanos? Es más, amplía tu mira en el horizonte. ¿Por qué no hacer estrategias de venta que se centren en cerrar acuerdos comerciales con compañías de un mínimo de 100 empleados a los que todos los días se les surta café y puedan empezar a hacer conciencia de marca?

Como bien ves, son muchas las opciones de estrategias de venta que se pueden diseñar e implementar…, tantas que este post se nos queda corto.

Pero nos gustaría que te quedaras con un cuestionamiento interno: ¿está haciendo tu compañía o en la que trabajas todo lo posible por llegar con éxito a su mercado objetivo? A veces pensamos que seguir al líder es lo ideal pero no es cierto. Tal y como nos dice la estrategia del Océano Azul (creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne), en la innovación de las estrategias de venta está el poder.

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