Tradicionalmente en B2B (business to business), la integración entre los departamentos de Marketing y Ventas ha sido escasa. Esto se debe a que los miembros de unos y otros siempre se han visto como enemigos. El equipo de ventas piensa que el departamento de Marketing lo único que hace es limitar su campo de acción con peticiones irrelevantes y que dificultan su tarea comercial. Por otro lado, el equipo de Marketing tiene una idea errónea sobre los vendedores, tachándolos en ocasiones de poco eficientes.

Sin embargo, estos prejuicios lo único que consiguen es impedir alcanzar conjuntamente el objetivo final de toda empresa, vendar más y mejor.

Las empresas verdaderamente eficientes han entendido que la colaboración entre los departamentos de Marketing y Ventas es esencial para el crecimiento del negocio. Si no hay cooperación entre ambas áreas, difícilmente se van a cumplir los objetivos establecidos.

La integración de ambos departamentos algunos especialistas lo llaman Smarketing, donde la letra “s” proviene del término sales, que, como la mayoría saben, significa ventas en inglés.

El embudo de Marketing y Ventas

En Cabrera & Co. vemos la interacción entre ambos departamentos como un embudo. En la parte superior se ubica el departamento de Marketing y en la parte inferior el de Ventas. Esto es así no porque sea menos importante, sino porque es la manera más lógica para que fluya la información óptimamente.

La función principal de Marketing es obtener información del mercado, la competencia y los clientes para filtrarla. Estos datos, que suelen estar dispersos y no relacionados entre sí, necesitan una depuración previa. Saber sintetizarlos tras un buen análisis previo debe ser una de las principales tareas de cualquier área de Mercadotecnia. Recuerda que la información de por sí no da poder, lo da aquello que sepas hacer con ella y cómo utilizarla.

¿Por qué es tan importante esta fase previa? Porque el departamento Comercial tiene que enfocar todos sus esfuerzos en la venta. De ahí a que Mercadotecnia se ubique en la parte superior del embudo.

Con esta información analizada y cualificada por el departamento de Marketing, el área de Ventas ya tiene suficientes datos para lanzarse al mercado. Para cualquier vendedor contar con un reporte detallado sobre prospectos le será de mucha ayuda. Y es que, ese conocimiento previo sobre el negocio de su posible cliente puede marcar la diferencia para el cierre de la venta.

Claves para conseguir una perfecta integración de Marketing y Ventas

Existen algunos profesionales que defienden la idea de integrar el responsable de Marketing y Ventas en un solo puesto. Sin embargo, en Cabrera & Co. pensamos que es un error. Esto es así porque las actividades de Marketing y Ventas son complementarias, pero no iguales. Es necesario un responsable en cada área con el expertise adecuado.

Dicho esto, enumeramos algunas claves que consideramos más relevantes para una buena integración entre Marketing y Ventas:

  • La comunicación entre los gerentes de las dos áreas debe ser continua y fluida. Deben conseguir la sinergia perfecta y entender que tienen un objetivo común, el crecimiento de la empresa.
  • El conocimiento de las funciones del otro departamento es importante, así eliminamos la idea errónea que los vendedores tienen de Marketing y viceversa.
  • Los objetivos de ventas deben darse a conocer al departamento de Marketing, así como su evolución, para que todos sus miembros estén al tanto de la meta conjunta a conseguir.

 

En resumen, si quieres que tu empresa sea competitiva, debes impulsar la colaboración entre los departamentos de Marketing y Ventas. Si tienes problemas encontrado este equilibrio, en Cabrera & Co. somos expertos en la optimización de las áreas de Ventas y Mercadotecnia. Conseguimos la sinergia perfecta para que lograr tus objetivos sea más fácil y eficiente.

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